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競合から受注を勝ち取るソリューション提案のポイントとは

「提案する機会は得られたが、残念ながら最終的に受注できなかった」
「競合他社が選ばれてしまった」
ソリューション提案における課題として、このようなお悩みをよくお聞きします。

お客様に選ばれる為には提案依頼書(RFP)を待つのではなく、できるだけ上流のフェーズからお客様と信頼関係を築き、真のニーズを把握した提案内容を作りこんでいく必要があります。

今回はお客様が課題を認識してから発注先を決定するまでの各フェーズにおいて、受注を勝ち取るためにおさえておきたい行動のポイントをご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1. 商談フェーズ1:課題認識
    1. 1.1. ■ポイント:真のニーズやステークホルダーを把握する
  2. 2. 商談フェーズ2: 問題解決のための情報収集
    1. 2.1. ■ポイント:ステークホルダーの本音を聞き出し提案コンセプトを作成
  3. 3. 商談フェーズ3:現状分析、 解決策の検討
    1. 3.1. ■ポイント:お客様にとって納得感のある提案を提示
  4. 4. 商談フェーズ4:提案依頼
    1. 4.1. ■ポイント:お客様のニーズや期待値を踏まえた最終提案書を作成
  5. 5. 商談フェーズ5:提案書の評価・発注先の選択
    1. 5.1. ■ポイント:競合との差別化・自社の付加価値を明確に
  6. 6. 【資料公開】ソリューション提案スキル育成カリキュラム
  7. 7. おすすめコース

商談フェーズ1:課題認識

お客様が何らかの問題解決の必要性を認識した段階です。 この時点ではまだお客様の中でも問題を明確には認識できていません。

■ポイント:真のニーズやステークホルダーを把握する

まずはお客様の課題を正しく理解するために、信頼関係を構築し顧客の本音や気づいていない潜在的なニーズを引き出すスキルが必要になります。
この段階からできるだけ深く話を聞き、どのような組織でどのような課題があるのか、 そして商談になった時にどのような方々がステークホルダーとして登場されるのか、 情報を収集し、ステークホルダー分析を行ないます。

 

商談フェーズ2: 問題解決のための情報収集

お客様は問題解決のための情報収集を本格的に開始します。問題が明確になってきて、その解決のためにどんなソリューションが世の中 にあるのかを情報収集している段階です。複数のベンダーにRFI(情報提供依頼書)を提示し、課題解決のためにどんなソリューション が考えられるのかを把握し始めます。

■ポイント:ステークホルダーの本音を聞き出し提案コンセプトを作成

この段階で提案側が行うのは「仮説検証を反映した提案コンセプトの作成」です。そのために初回商談で重要なステークホルダーとの信頼関係を構築し本音を引き出す、仮説をぶつけてお客様の反応から期待値を想定し次の商談へつなげる、といった行動が必要になります

商談フェーズ3:現状分析、 解決策の検討

お客様は問題解決のための現状分析、解決策の検討を本格化させます。

■ポイント:お客様にとって納得感のある提案を提示

この段階でやるべきことは、お客様にとって納得感のある提案を作り上げることです。ヒアリングや仮説検証の結果、提案コンセプトを元に提案書を作りこみます。仮説を含めた状態の提案書を顧客に提示し、顧客の反応から最終提案の機会に向けて提案内容を調整します。

この時点で的を射た提案を提示できれば、のちの段階でお客様が提示するRFP(提案依頼書)に影響を与えることも可能となり、競合よりも有利な状況で最終提案に臨むことができるでしょう。

商談フェーズ4:提案依頼

お客様は外部ベンダーに対して提案依頼書(RFP)の発行を行います。

■ポイント:お客様のニーズや期待値を踏まえた最終提案書を作成

この時点でやるべきことは、「最終提案書の作成」です。商談で確認したお客様の期待値を踏まえて、提案書作成計画にもとづき、RFPに 対する提案書を作成します。
これまでの商談で信頼関係を築きニーズを正確に把握できていれば、RFPの内容は既に想定済みのものとなっているはずです。その分競合よりも時間的、技術的なアドバンテージを持って、最終提案書を作りこむことができます。

商談フェーズ5:提案書の評価・発注先の選択

お客様は各社の提案書を評価し、発注するベンダーを選択します。
いよいよ、最終提案プレゼンテーションの実施です。

■ポイント:競合との差別化・自社の付加価値を明確に

競合の中から選ばれるために、他社と差別化された提案内容を提示し、自社を選ぶ付加価値をアピールしましょう。 事前にステークホルダーの期待値の想定や、質問対応にも備えておくことも重要です。発注の意思決定をするお客様の疑問や不安、課題を解消し、受注を勝ち取りましょう。

 

【資料公開】ソリューション提案スキル育成カリキュラム

上記の内容をまとめ、お客様の購買プロセスに対応した望ましい行動のポイントを可視化しています。また、各フェーズにおいて必要なスキルを育成するトレーニングもご紹介しています。



▼資料を見る(画像をクリックしてください)

 

おすすめコース

 

ソリューション提案力を強化する3つのトレーニングをご用意しています。ロールプレイやグループワークなどの演習を数多く取り入れ、すぐに現場で使える実践力を身につけます。

【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ
顧客との信頼関係の構築や、顧客の問題解決を支援するための会話のスキルを、ロールプレイを通じて学びます。

【PDU対象】問題解決スキル実践ワークショップ 基礎編
顧客の問題解決に最適な方法を導き出すために、問題の特定方法やそれに対する解決のプロセスを学びます。

【PDU対象】ソリューション提案スキル実践ワークショップ 基礎編
顧客に選ばれるソリューション提案に必要な手順の全体像を理解し、実践的な演習を通じて段階的に学習します。最終的には顧客との最終提案直前の商談を想定した、本番さながらの緊張感のあるロールプレイを実施します。

飯嶋秀行 (いいじま ひでゆき)

トレノケート株式会社 講師。PHP認定ビジネスコーチ上級/中小企業診断士/ PMI®認定PMP® (Project Management Professional)。事業部内の情報システム部門の責任者を経て、PHP認定ビジネスコーチの資格の取得をきっかけに研修講師の仕事を開始。システムの企画・開発・運用経験と、多くの技術職の方に職場で実践できるビジネス・コーチングのスキルを伝えてきた経験を活かし、マネジメント系コース(ITコンサルタントやPMの育成)、ヒューマン系コース(ビジネスコーチング、チームビルディングなど)、実践ワークショップ型のコースを担当している。 著書に、『コーチングがやさしく身につく物語』(日本実業出版)、共著書に『企業情報システム構築の実際』(同友館)がある。 

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