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「交渉力」に性格は関係ない!交渉上手になるためのポイント

いつの間にか相手に押し切られてしまったり、自分の要求をうまく聞き入れてもらえなかったり……交渉下手だと、仕事だけでなくプライベートでもいろいろと損をしがちです。誰しも、交渉が上手いに越したことはありません。

 

勝ち負けが付くのは真の交渉ではない

では、「交渉」と言われて思い浮かぶのはどんなイメージでしょうか。

押しが強い方が勝つ、心理的なテクニックを使った駆け引きなど、なんとなく「対決」「勝負」のような印象があるかもしれません。そうなると、控えめな性格の人にとっては苦手分野になりがちです。

しかし、交渉を駆け引きと捉えていると、勝ち負けを競う議論となってしまい、どちらかに不満を残す結果になりがちです。自分か相手か、敗者がいる時点でそれは良い交渉とは言えません。

トレノケートでは、交渉とは「双方ともにより大きな利益を得るためのコミュニケーション・プロセス」と定義しています。いわゆるWin-winの関係を目指すのが交渉の醍醐味です。

 

交渉上手になるための2つの力

「交渉力」は、あくまでスキルの1つです。スキルは生まれ持った性格とは違って、誰でも身に着けることができます。

その核になるのは2つ、「聴く力」と「伝える力」です。
特に「聴く力」は重要です。「交渉」と聞いて難しいイメージを持っている方ほど意外に感じるかもしれませんが、この基本的なコミュニケーションスキルを身に着けることが一番の交渉上手への近道です。
なぜなら、交渉の肝は、相手の表面的な要求だけではなく、その裏に隠された「本当に達成したい事」を読み取る必要があるからです。

例えば、一個しかないオレンジを2人とも欲しがっている場合、解決策はどんな方法があるでしょうか?単純に半分に分けるだけでは、2人とも「本当は丸ごと欲しかったのに」と不満が残ります。しかし、お互いの主張に耳を傾けて、「オレンジを欲しがる理由」を知ることができたら、どうでしょう。片方はジュースにするため、もう1人はマーマレードを作りたい、というニーズが判明すれば、皮と実で分ける、という2人とも満足できる解決策が見つかるかもしれません。

 

まとめ

交渉は勝負事ではありませんので、競争や対立が嫌いな性格の方でも問題なく取り組めるものです。

  1. 「お互いの利益を最大にする」ことが交渉の目的であること
  2. 相手の主張に耳を傾け、「本当に達成したいこと」を読み取ること

この2点を、ぜひ押さえてみてください。

 

 

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ネゴシエーション・スキル基礎 ~Win-Winの関係を構築するために~

 

 

トレノケート公式ブログ 編集部

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