【PMP®試験問題に挑戦！】問題90: 交渉

【PMP®試験問題に挑戦！】では、[ASP]PMP(R)試験対策問題集から毎回1問をご紹介します。

問題

購入者、納入者双方が合意するために交渉をすることがあります。交渉の成功に役立つ行動として正しいものを1つ選びなさい。

A. 勝利する意思が重要である

B. 利害ではなく、立場に焦点をあてる

C. 立場ではなく、利害に焦点をあてる

D. 譲歩するときは、価値のないものを譲るように振る舞う

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正解

C. 立場ではなく、利害に焦点をあてる

解説

PMBOK®Guide第5版では、付属文書のX3に人間関係のスキルについて記述されています。交渉の成功に役立つスキルと行動は次のように書かれています。

• 状況を分析する
• 立場ではなく、利害と課題に焦点をあてる
• 譲歩するときには、単に折れるのではなく、価値のあるものを譲るように振る舞う
• 当事者双方が利を得たように感じさせる。
• 相手の話によく耳を傾け、明確にコミュニケーションする

< PMBOK®Guide第5版　X3.8参照>

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